¿Cuáles son los conceptos básicos a la hora de vender productos SaaS?

No he escrito sobre las ventas de SaaS en lo que parece una eternidad. Gracias por hacer esta pregunta! 🙂 Espero no estar oxidado.

Robert Hopman ya cubrió uno de los hacks de ventas de SaaS más importantes: Conozca a su cliente ideal.

Pero tengo ocho consejos más que vale la pena señalar, así que, sin más preámbulos, echemos un vistazo a las mejores formas de vender su producto SaaS.


Mantenga sus pruebas cortas

La mayoría de las pruebas son muy, muy largas. En serio, para el 99% de las startups, las pruebas no deberían durar más de 14 días. Aquí hay tres razones por las cuales:

  1. La mayoría de las personas no utilizan pruebas gratuitas durante todo el tiempo
  2. Las pruebas cortas aumentan las tasas de participación del usuario
  3. Las pruebas cortas reducen los ciclos de ventas y reducen los costos de adquisición de clientes

Optimiza tus campañas de correo electrónico

Probablemente ya sepa que debería tener una campaña de envío de correo electrónico, pero ¿realmente está aprovechando al máximo? Aquí hay tres consejos para aumentar las tasas de apertura y participación:

  1. Use direcciones de correo electrónico “humanas” . En lugar de ” [correo electrónico protegido] “, use ” [correo electrónico protegido]
  2. Envía muchos correos electrónicos. El exitoso inversionista de SaaS, Christoph Janz, dijo una vez: “Si nadie llama” correo no deseado “a sus correos electrónicos, tal vez no esté enviando suficientes correos electrónicos”.
  3. Enviar correos electrónicos basados ​​en actividades . Los usuarios deben recibir automáticamente correos electrónicos especializados para tareas como el registro inicial, si visitan la página de cancelación o si su prueba está por finalizar.

Llame a sus registros de prueba inmediatamente

Debería llamar a todos los nuevos registros de prueba dentro de los cinco minutos posteriores al registro inicial. Aquí hay tres razones por las cuales:

  1. Mejorarás dramáticamente tu tasa de alcance
  2. Puede calificar o descalificar rápidamente a los prospectos
  3. Puede gestionar las objeciones por adelantado.

Ofrezca demostraciones cortas y centradas en el valor.

La mayoría de las demos SaaS apestan. El error más grande que cometen los fundadores es tratar las demostraciones como sesiones de entrenamiento. Olvídalo. Aquí hay tres consejos para dar demostraciones de productos que venden.

  1. No use sus demos como herramienta de calificación. Debe saber si su cliente potencial está calificado o no antes de programar una demostración.
  2. Que sea breve. Al igual que las pruebas, la mayoría de las demostraciones de SaaS son demasiado largas. Si no puede mostrar el valor que proporciona su producto en 15 minutos o menos, no conoce su producto o su perspectiva.
  3. Concéntrese en el valor, no en las características. No le digas a tu prospecto lo que hace tu producto, diles lo que hace por ellos.

Seguimiento implacable

Este es mi tema favorito absoluto sobre las ventas de SaaS, y podría ser una respuesta completa en sí misma. Pero lo mantendré lo más corto posible.

Si su cliente potencial ha expresado interés en el pasado, haga un seguimiento para siempre. Si su perspectiva es completamente fría, siga un cronograma de seguimiento de 14 días. Esto es lo que recomiendo:

  • Día uno: contacto inicial
  • Día 3: primer seguimiento. Comuníquese a una hora diferente del día con una versión condensada de su mensaje inicial.
  • Día 7: Segundo seguimiento. Comuníquese a una hora diferente del día y repita su llamado a la acción.
  • Día 14: Tercer seguimiento. Si no ha recibido ninguna respuesta de su cliente potencial, envíe el correo electrónico de ruptura. Aquí es donde las tasas de respuesta se disparan.

Si no recibe una respuesta después de 14 días, continúe.

Establezca sus precios más altos de lo que está cómodo

A menos que todo su plan de marketing se base en la alternativa más barata, el precio no debe ser lo que lo haga competitivo. Sabrás que tienes el precio correcto cuando:

  • El 30% de tus prospectos dicen: “¡Estás loco, nunca pagaría eso!”
  • El 30% de sus prospectos dice: “Su producto es realmente barato”.
  • El 40% de sus prospectos dice: “Su producto es caro, pero vale la pena el precio”.

Y recuerde, está bien perder clientes por sobre el precio.

No des descuentos

Seriamente. Solo no lo hagas. Aquí hay tres razones por las cuales los descuentos causan más daño que bien:

  1. Los descuentos hacen que los vendedores sean flojos . Es más fácil bajar el precio que aumentar el valor y, si los descuentos son una opción, cuente con que los vendedores lo abusen.
  2. Los descuentos hacen que las predicciones de ingresos sean imposibles . Cuando cada cliente paga un precio diferente, no tiene idea de cómo serán sus ingresos el próximo mes.
  3. Los descuentos son malos para la marca . Charla de los clientes, y cuando se dan cuenta de que alguien está obteniendo el mismo producto por más barato, no estarán contentos.

Nunca cierres un mal negocio

Al final, es su responsabilidad evitar que los clientes equivocados compren su producto.

Cuando vendes a un prospecto no calificado, no tendrán éxito con tu producto. Y cuando no tienen éxito con su producto, van a abandonar.

Y cuando abandonen, dejarán una mala crítica y contarán a sus amigos sobre su experiencia.

Un mal negocio nunca vale la pena. Así que asegúrese de saber exactamente quién es su cliente ideal.


¡Oye, te quedaste conmigo hasta el final! Divagué un poco allí, así que gracias por quedarte. Espero que esto haya sido valioso para ti.

Si tiene más preguntas sobre nuevas empresas, SaaS o ventas y marketing, espero que no dude en enviarme un mensaje o dejar un comentario.

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Divulgación completa: trabajo como escritor independiente con el CRM Close.io de ventas internas . No se me pidió que respondiera esta pregunta, y mi afiliación no afecta la calidad ni la integridad de mis respuestas.

Si me inscribiera en un nuevo trabajo para vender un producto SaaS, haría lo siguiente:

  1. Me aseguraría de aprender todo lo que hay sobre el producto.
  2. Aprendería todo lo que hay sobre el cliente y crearía un perfil de cliente. Antes de comenzar, asegúrese de tener la mentalidad correcta. Haga esto mirando el video en esta página La habilidad más importante que necesita para el lanzamiento de su producto, y lea este artículo Los 30 elementos del valor para el consumidor: una jerarquía y, finalmente, este artículo Conozca los “trabajos a realizar” de sus clientes

    ¿Por qué deberías hacer esto? Bueno, porque todas las ventas y el marketing siempre deben comenzar con la perspectiva del cliente. Encontrar la propuesta de valor correcta se trata de experimentar e investigar. Con un gran mensaje podremos adquirir más clientes y más rápido.

    Una vez que haya terminado con el perfil del cliente, puede agregar un Perfil de persona del comprador Hola, ¿es lo que estoy buscando? que generalmente es una definición de la persona.

  3. Crearía un proceso de ventas brillante y para ello puede usar esta guía Cómo diseñar un proceso de ventas para ventas B2B: la herramienta n. ° 1
  4. Aprendería los factores de éxito de las ventas : mi perspectiva sobre los 7 factores de éxito de las ventas B2B
  5. Finalmente, crearía una estrategia de ventas : cómo crear una estrategia de ventas para ventas B2B

¡Buena suerte!

Comenzaría por conocer realmente el producto, entendiendo profundamente no solo los puntos de venta obvios, sino tratando de comprender la tecnología y las teorías subyacentes que impulsan el software. Si eres nuevo en ventas, aprenderé cómo valorar la venta o usar un enfoque de ventas consultivo, como Action Selling o SPIN Selling o The Challenger Sales model. Realmente, cualquier modelo consultivo funcionará, la compañía SaaS con la que está trabajando probablemente tendrá algún tipo de capacitación en ventas. Si no, hay muchos materiales de capacitación en línea disponibles.

Eso fue todo antes de que intentaras hablar con el cliente. SaaS se trata de resolver un problema y facilitar la vida de los clientes; Es un panorama realmente competitivo, por lo que asegurarse de hacer las mejores preguntas es primordial. Una vez que comprenda las necesidades y los desafíos de su cliente, puede igualar su solución para satisfacer esas necesidades. Las ventas son ventas, pero en SaaS, debe ser rápido, pivotar rápidamente y estar dedicado a comprender los problemas / problemas de sus clientes. Es importante ser un excelente solucionador de problemas. Descubrí que estudiar matemáticas, programación y ciencias de la computación me ha hecho un vendedor mucho más fuerte, a pesar de que mi experiencia es en artes liberales.

Como con la mayoría de las cosas … Depende.

Cuando se encuentra en una etapa inicial y está ansioso por obtener ingresos (CUALQUIER INGRESO), es probable que venda lo que aún no tiene y pida que el desarrollador pueda armarlo antes de irse a vivir con ese cliente. (Esto seguirá sucediendo hasta cierto punto, sin importar su etapa).

Personalmente, me encanta el enfoque de valor agregado. Si tiene una propuesta de valor claramente definida que satisface una necesidad real ( no desea ) de su cliente, y establece su precio para permitir un ROI real, el producto básicamente puede venderse solo. Su trabajo es asegurarse de que su cliente entienda los aumentos de ingresos / reducciones de costos / reducciones de riesgos.

Las inversiones son mucho más fáciles de justificar que los costos.

Mi MEJOR consejo para vender SaaS es dejar de lado el hecho de que es un producto de software / tecnología. La belleza de SaaS es que el cliente no tiene que saber cómo funciona para obtener los resultados que desea.

El mayor error que veo en las demostraciones de SaaS es centrarse en cuán excelente es la tecnología, en lugar de los resultados que obtienen los clientes. Incluso en productos altamente técnicos, las decisiones siempre se toman primero emocionalmente y se respaldan con lógica. Recuerde eso cuando esté pasando por su ciclo de ventas. La “lógica” es la demostración real de su producto.

Desafío: limite su demo a 5 minutos o menos. Está demostrado que es el promedio de atención de un adulto, por lo que no tiene sentido repasarlo. Guarde las funciones avanzadas solo si el cliente pregunta por ellas. De hecho, tienen que saber muy poco sobre su producto para tomar una decisión de compra. Si supera su límite de información nueva que pueden retener y absorber, corre el riesgo de abrumarlos y recibir objeciones como “Tengo que pensarlo”. No deberían tener que pensarlo. Su trabajo como profesional es tomar su decisión lo más simple posible.

La demostración es solo una parte de mis 8 pasos para obtener la venta. Realmente creo que le gustará esta hoja de trucos que le brinda una visión general del proceso de ventas: Los 8 pasos para cerrar la venta