¿Qué es una estructura de pago de comisión apropiada solo para ventas de publicidad?

Si va a conseguir que un vendedor experto y probado trabaje en una estructura de pago de comisiones del 100%, tendrá que ofrecer una tasa de comisión convincente y posiblemente otras ventajas.

Estoy de acuerdo con mucho de lo que dice Ryan y tengo un poco que añadir.

Para mí, una tasa de comisión del 100% envía un mensaje al vendedor. El mensaje dice:

  • No está dispuesto a invertir en el crecimiento del vendedor.
  • No está dispuesto a asumir riesgos (tal vez algún riesgo para su marca, pero fuera de eso no hay riesgo).
  • Espera que el representante de ventas venga listo o invierta su propio tiempo en capacitación y construcción de su marca.

Dicho esto, esté dispuesto a ser creativo con su estructura de pago para obtener un representante de primer nivel con una comisión del 100%. Tal vez le ofrezca al representante una comisión más alta si vende su producto / servicio a un mejor margen. Adversamente, la tasa de comisión se reduce si el representante necesita negociar el precio. Tal vez no reduzca su tasa de comisión después del 6/12/24 meses.

Un representante magistral que realmente cree en sí mismo, especialmente lo suficiente como para asumir un trabajo de comisión del 100%, se sentiría muy atraído por las dos hipótesis anteriores. Ganarían mucho dinero y usted obtendría las recompensas de sus ventas.

En cuanto al manejo de su tasa de comisión después del 6/12/24 meses, su estructura de pago debe reflejar su responsabilidad y su deseo de retener la cuenta. Si su reducción posterior al cierre en la tasa de comisión se equilibra incorrectamente, le costará.

Permítame guiarlo a través de un escenario potencialmente costoso debido a una reducción desequilibrada en la tasa de comisión después del cierre:

  1. El representante de ventas construye una excelente relación con el cliente durante el ciclo de ventas de más de 6 a 8 semanas y cierra el trato. La venta genera $ 3,000 por mes de ingresos brutos. Usted paga al representante una comisión del 20% que equivale a $ 600 por mes.
  2. En el mes 6, reduce la comisión del representante al 15%, lo que equivale a $ 450 por mes. La relación representante y cliente sigue siendo sólida y la publicidad funciona bien.
  3. En el mes 12, reduce la comisión del representante al 10%, lo que equivale a $ 300 por mes. La relación representante y cliente se mantiene sólida y la publicidad funciona bien. Durante los primeros 12 meses ha habido varios problemas en el camino, pero el representante ha podido actuar como administrador de cuentas y suavizar las dificultades.
  4. En el mes 18, reduce la comisión del representante al 7.5%, lo que equivale a $ 225 por mes. La publicidad tiene más dificultades en el tiempo extra (como siempre lo hace) y la relación del vendedor de primer nivel con el cliente se vuelve tensa debido al rendimiento de la cuenta. El representante no quiere perder los ingresos o la relación con el cliente, por lo que trabaja diligentemente para agregar valor. El tiempo que el representante gasta “ahorrando” la cuenta afecta su cartera y perjudica su capacidad de traer dinero nuevo que no solo paga mejor, sino que también consume menos tiempo y es menos estresante. El ingreso bruto se mantiene igual y, desde una perspectiva comercial, es más rentable retenerlo a medida que envejece.
  5. En el mes 24, reduce la comisión del representante al 5%, lo que equivale a $ 150 por mes. El cliente está buscando un nuevo proveedor de publicidad porque el tema de las luchas continúa. El representante ve la escritura en la pared y sabe que van a perder la cuenta. La única “bala de plata” que su negocio tenía desde una perspectiva de retención (la relación cliente / representante) se ha desconectado y ha determinado que no vale la pena su tiempo o dinero para continuar para salvar la cuenta.

Este problema es perpetuo cuando reduce la tasa de comisión de un representante con el tiempo.

Desde una perspectiva de bonificación por hitos, las bonificaciones efectivas son multiplicadores en los que la tasa de comisión del representante aumenta exponencialmente cuando el representante supera su cuota en un determinado período de tiempo.

Espero que esto ayude.

Realmente no tengo experiencia significativa en ventas de publicidad. Cuando lo hacía, me pagaban una comisión completa, pero era a tiempo parcial en el mejor de los casos y mucho antes de ser experto en ventas. Pero lo intentaré. Gracias por el A2A!

Aunque me encantaría seguir y seguir sobre cuánto necesita realmente pagar un salario base más una comisión, simplemente diré esto: si desea las mejores personas de ventas que le brindarán la mayor oportunidad de ventas y tendrán el mayor impacto , debe pagar una base alta más una comisión. Las razones de esto se ven claramente en otras respuestas. Solo sepa, la mayoría de los vendedores de élite no le darán la hora del día. ¿Quieres mayores ventas o menores ventas?

Dicho esto, eso no es lo que preguntaste. Entonces…

  1. 10–20% de los ingresos por ventas a pagar, preferiblemente aumentando para pagar de manera más significativa a medida que avanza el año y el vendedor ha traído más negocios. Eso hará que la comisión sea aún más lucrativa a medida que avance el año, alentando al vendedor a vender más y más. No seas tacaño. Sin el vendedor no tendría esas ventas, por lo que retrasar la comisión y los paquetes de compensación atractivos es miope.
  2. El vendedor debe recibir una comisión por la vida de la cuenta. Pero si desea pagar un porcentaje ligeramente más bajo para renovaciones posteriores (¿5–10%?) Después de la venta inicial, puedo ver un argumento para eso. Pero no he trabajado en la industria el tiempo suficiente para saber si eso es normal o no. Claramente, como una persona de ventas que trabaja para la comisión, me gustaría que ese no sea el caso y que obtenga mi comisión completa cada vez que compre.
  3. Volviendo a la respuesta n. ° 1, sí, ponga hitos para que el vendedor gane más en ventas a medida que avanza el año. Deberían estar haciendo dinero entregando el puño y prácticamente revolcándose en él para diciembre.

He trabajado para una comisión del 100% en los medios de difusión durante los últimos 15 años.

En mi experiencia, las tasas de comisión se establecen para cada producto que vendemos en función de diferentes factores. Si es un negocio, tiene que salir y encontrarlo por su cuenta, se paga a una tasa más alta (negocio directo). Si es más probable que lo encuentre, entonces se paga a una tasa más baja (negocio de agencia). Si es un negocio más rentable, especialmente donde tiene más disponibilidad de inventario, entonces se paga aún más (medios digitales). Los vendedores, y la gente en general, tienden a hacer lo que sea más fácil. Tenga cuidado de no pagar de más por un negocio que preferiría no tener aunque sea fácil de encontrar.

Debe pagar un salario garantizado por un período de tiempo mientras el vendedor está suficientemente capacitado y comienza a construir un libro de negocios que lo respalde. Después de ponerse al día, puede pagar un sorteo contra futuras comisiones o tal vez no. Mi compañía requiere que tomemos un sorteo, pero es muy bajo y casi sin sentido una vez que tiene una clientela estable.

En cualquier lugar, entre el 10 y el 20% es la norma para una oportunidad de venta de publicidad independiente, aunque las comisiones nunca se imponen y los representantes negociarán dependiendo de factores como la fortaleza de su red de conexiones existente o la experiencia de venta en esta industria.

Con respecto a la cantidad de tiempo que los agentes recibirán comisiones, recomiendo continuar pagando comisiones por la vida del cliente y en cualquier negocio futuro también. Los representantes consideran a los clientes que trabajan duro para atraerlo como sus clientes. Debes recordar que ellos incurren en sus propios gastos mientras desarrollan nuevos territorios o potencialmente te presentan a sus valiosas redes.

Encontrarás útil este artículo que publiqué sobre el tema de trabajar con representantes de ventas independientes: 10 cosas que debes entender cuando trabajas con representantes de ventas independientes

Tengo una opinión ligeramente diferente sobre este tema. He estado involucrado en ventas solo por comisión durante muchos años. Tengo varios quitar de mi experiencia. Primero, creo que las ventas de comisión solamente pueden crear una gran competencia entre el personal de ventas y aumentar las ventas dramáticamente. En segundo lugar, le permite a la compañía hacer concursos, bonos e incentivos adicionales que otras compañías no pueden hacer. Las ventas de comisión solamente se basan completamente en la cantidad de ventas que se generan, si un vendedor es excelente, ellos y la compañía ganan mucho dinero. Si el vendedor no es bueno, ellos y la compañía sufren.

Sin embargo, puedo decir que puede dificultar la búsqueda de empleados buenos y constantes a largo plazo. Sin un pago base tan pronto como su personal de ventas caiga (todos los vendedores tendrán una depresión en algún momento) y las comisiones se detendrán o disminuirán y comenzarán a buscar nuevos empleos. Personalmente, creo que aquí es donde entran los grandes gerentes (pero ese es otro tema) Tener un salario base eliminará este problema, estoy completamente de acuerdo con eso. En los negocios que tienen altas tasas de rotación, independientemente de que la comisión solo esté bien, las personas van y vienen en ambos sentidos. Siempre he dado a mi comisión un incentivo para que los vendedores solo se queden y tengan éxito. Nunca he “quitado” o “disminuido” las comisiones con el tiempo para mi personal de ventas. En todo caso, cuanto mejor obtengan, mayores serán las comisiones porque la empresa está ganando más dinero. Además, deles residuos (sí a una tasa más baja) para negocios y ventas a largo plazo. Esto le da a su equipo de ventas algo que esperar con ansias cuanto más tiempo se queden y mejor lo hagan.

Personalmente, no he participado directamente en las ventas de publicidad lo suficiente como para responder cuál debería ser la estructura de la comisión. Pero, he entrenado y ayudado a muchos gerentes de ventas, equipos y vendedores en mi tiempo. La estructura salarial debe ser algo en lo que tanto la empresa como el empleado puedan ganar. En los oficios de servicio, por ejemplo, generalmente se encuentra entre el 6 y el 25%. Obviamente, esa es una gran diferencia, todo depende de los márgenes, la cantidad de lo que está vendiendo y las ganancias. En un área con altos márgenes de ganancia, el porcentaje será mayor, si los márgenes de ganancia son menores, el porcentaje será menor, pero esto generalmente significa que el artículo del boleto se está vendiendo por mucho más para comenzar, por lo que generalmente se equilibra.

Paul, agradezco mucho que solicites mi respuesta a esta pregunta. Tengo mucho más que decir sobre el tema, si desea enviarme un mensaje, podemos discutirlo más a fondo. Espero haber ayudado de alguna manera.

No tengo una respuesta, pero me sorprende la cantidad de personas que proporcionaron párrafos largos sin siquiera darte un número. Espero que te haya funcionado.