¿Qué diferencia a un buen vendedor de uno excelente?

¡Qué gran pregunta!

Lo mejor de las ventas es que es bastante fácil diferenciar entre un mejor desempeño y un rendimiento promedio. ¡Solo mira los números! Hay pocos campos que son tan blancos y negros, que es una de las razones por las que amo tanto las ventas.

Comencé mi carrera en frío llamando a más de 50 empresas cada día, cara a cara. Ahora poseo y administro varias firmas de ventas / marketing y he visto muchos buenos e incluso muchos excelentes vendedores.

Esto es lo que he visto:

  • Un gran vendedor logra sus objetivos, independientemente de las circunstancias. Un buen vendedor logra sus objetivos cuando las circunstancias son correctas y pone excusas cuando no lo son.
  • Un gran vendedor nunca pierde el tiempo con una persona que no toma decisiones. Un buen vendedor a veces olvida calificar al tomador de decisiones.
  • Un gran vendedor siempre tiene una actitud positiva. La actitud de un buen vendedor depende de qué tan bien se están desempeñando.
  • Un gran vendedor se muestra genuino y honesto (porque realmente lo es). Un buen vendedor parece un poco ansioso por ganar la venta.
  • Un gran vendedor hace muchas preguntas específicas para conocer las necesidades y deseos del cliente potencial. Un buen vendedor puede hacer algunas preguntas, pero se enfoca más en su tono que en escuchar activamente.
  • Un gran vendedor tiene un sistema y una rutina para recurrir. Un buen vendedor lo abandona muchas veces.
  • Un gran vendedor rastrea su ley de promedios. Ella realiza un seguimiento de la cantidad de contactos, tomadores de decisiones, presentaciones y cierres. Un buen vendedor no se molesta en seguir su progreso.
  • Un gran vendedor pasa tiempo construyendo relaciones con compradores potenciales, pero rápidamente pasa de alguien que no quiere comprar. Un buen vendedor pasa demasiado tiempo tratando de convencer a cada persona que se encuentra para comprar.
  • Un gran vendedor no tiene miedo de ir al cierre. Un buen vendedor duda a veces en pedir la venta.
  • Un gran vendedor se siente cómodo con el silencio. Un buen vendedor encuentra el silencio incómodo y salta para dirigir la conversación.
  • Un gran vendedor siempre está preparado. Ha realizado su investigación, tiene muchas tarjetas de presentación y formularios de pedido, y está completamente listo para comenzar. Sin embargo, un buen vendedor está sintiendo su camino a medida que avanza.

¡Espero que estos consejos sean útiles!

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En palabras más simples: un gran vendedor realiza la venta sin vender .

Por ejemplo, supongamos que se topó con (escogió) 3 productos en el nicho de la salud; ayudas terapéuticas subniche.

El precio de compra acumulado que pagó por esos 3 productos (baratos) es de $ 5 (¡puede negociar precios aún más bajos con compañías chinas en poco tiempo e incluso poner su marca en él!)

Ahora toma la agenda de su área y utiliza un tono simple de 30 segundos en este estilo:

Hola, soy Mike de Global Health. ¿Es este Sr. —– / Sra. —–. Me gustaría informarle que recibirá 3 productos de salud absolutamente gratis como parte de nuestro regalo de celebración del 20 aniversario programa. No tiene que ir a ningún lado y esto no es una llamada de ventas de ninguna manera. Estamos hablando de 3 productos de ayuda médica que cuestan alrededor de $ 85 en el comercio minorista, así que no es ese pequeño regalo después de todo, ¿verdad?

(él o ella lo confirmará y ahora irá con detalles de una línea sobre cada producto)

Si está de acuerdo, nos gustaría entregarle estos regalos personalmente el sábado, alrededor de las 13:00 ya que ya tenemos entregas en su área alrededor de esa hora. ¿Eso te parece bien? (él o ella estará de acuerdo, no hay duda al respecto)
Solo hay una pequeña tarifa de entrega de $ 10. Obtendrá el recibo, por supuesto. Gracias, adiós y que tenga un gran día Sr. —— / Sra .——-

Dado que está operando en su propio “patio trasero”, reducirá los costos de entrega porque entregará docenas de paquetes en la misma área estrecha. Ahora puede que no parezca mucho tener una ganancia de unos $ 4 por paquete, pero la ganancia acumulada de entregar más de 1000 unidades hace un buen día en ventas.

No estabas vendiendo nada directamente. Estabas “regalando” y cuando la gente piensa que obtendrán algo gratis, están dispuestos a pagar los gastos de envío. Quizás no todas las personas, pero puede contar con una tasa de conversión del 20%.

Es solo la cuestión del enfoque correcto.

Por supuesto, esto fue solo un ejemplo de cómo se hace, pero toda la idea de “marketing de contenidos” gira en torno a este mismo principio: vender sin vender.

Espero que esto responda a su pregunta.

Los buenos y excelentes vendedores conocen sus productos, entienden a sus clientes y ambos hacen sus números. La diferencia entre buenos y excelentes vendedores es CÓMO hacen su trabajo.
Ser un buen vendedor requiere centrarse en “vender” y mover el producto. Ser un gran vendedor requiere enfocarse en los negocios; cómo, quién, qué, cuándo y por qué suceden cosas con el negocio de su cliente.
Un buen vendedor hará su cuota, serán valiosos para su organización. Un gran vendedor también hará su cuota, pero a largo plazo siempre superará a los buenos vendedores. Los grandes vendedores no solo serán invaluables para su organización, serán invaluables para sus clientes y esa es la verdadera diferencia entre buenos y excelentes vendedores.
La diferencia entre un vendedor bueno y excelente es que el bueno sabe cómo vender un producto, mientras que el bueno sabe cómo venderle a la gente. Las ventas son personas y confianza, no números, objetivos o folletos de productos. Las ventas consisten en conectarse con un posible cliente y mantener abiertas las líneas de comunicación con los clientes existentes.

Aquí hay una publicación sobre los principales rasgos de los líderes de ventas.

http://www.donriggs.com/top-attr

Un buen vendedor conoce al cliente potencial a través de llamadas o correos electrónicos . Un gran vendedor conoce al cliente potencial incluso antes de involucrarlo .

Un buen vendedor utiliza herramientas y software de ventas . Un gran vendedor es un maestro en herramientas y software de ventas .

Un buen vendedor les dice a los prospectos buenas razones por las que necesitan el producto. Un gran vendedor escucha atentamente a los clientes potenciales y hace las preguntas correctas.

Un buen vendedor es persistente y no se dará por vencido para cerrar un trato. Un gran vendedor espera pacientemente y ataca en la mejor oportunidad.

Un buen vendedor acepta el rechazo y las objeciones como parte del trabajo. Un gran vendedor aprovecha los rechazos y las objeciones para ganar tratos.

Un buen vendedor realiza muchas tareas diferentes todos los días. Un gran vendedor se enfoca en el objetivo de hacer una venta.

Un buen vendedor es honesto y directo . Un gran vendedor es sincero y genuino .

Un buen vendedor crea una relación con los prospectos . Un gran vendedor mantiene esta relación incluso después de ganar el trato.

Un buen vendedor sigue las tendencias constantemente. Un gran vendedor crea tendencias y no tiene miedo de probar nuevos enfoques.

Un buen vendedor es bueno .

Un gran vendedor es genial .

Más consejos de ventas principales en este diez veces libro electrónico:

21 consejos que los representantes de ventas experimentados no le dirán

Es bastante obvio que los resultados y los números son lo que diferencia lo bueno de lo bueno, pero ¿cómo lo hacen los grandes?

El Objective Management Group ha evaluado a más de un millón de vendedores en todas las industrias alrededor del mundo, y descubrió que de todos ellos, aproximadamente el 6% de los vendedores son aquellos de élite que tienen la aptitud y las habilidades para poder adaptarse a cualquier comprador con cualquier proceso, metodología o tecnología. Al 20% le va bien, pero podría hacer algunas mejoras. Del 74% restante de los vendedores, el 25% no debería estar en ventas en absoluto. Por lo tanto, deja un 49% que podría mejorar con el trabajo porque son entrenables y manejables. Eso sigue siendo casi la mitad de su equipo de ventas ineficaz.

Entonces, ¿qué separa el 6%? Tienen 6 atributos que conforman su mentalidad y ADN que les permite aprender cualquier habilidad necesaria. Son:

  • Sistema de creencias de apoyo
  • No hay necesidad de aprobación
  • Control emocional (Leer: https://www.linkedin.com/pulse/h …)
  • Ciclo de compra de apoyo (Lea: cómo compra es cómo vende).
  • Discuta fácilmente el dinero (Lea: ¿Cuánto vale un millón de dólares para usted?)
  • No hay problema con el rechazo (Leer: El impacto de una perspectiva positiva en las ventas)

También hay más en esto aquí: Libro de compromisos entrantes

Resultados! Un gran vendedor entrega en el 10% superior de manera consistente. He descubierto que las personas que logran esto suelen ser de naturaleza agresiva, de alta energía y de naturaleza empática (versus lógica).

Una vez escuché sobre una agencia inmobiliaria local: “No compre en la Agencia XYZ ya que todas sus casas son demasiado caras, pero si desea el mejor precio para su propiedad, les pediría que vendieran la casa”.

Una gran persona de ventas es aquella que ayuda a las personas a comprar sin que se den cuenta de que han sido vendidas … esa es la distinción … cuando te venden lo sabes, cuando alguien te ayuda a comprar, lo aprecias.

La capacidad de escuchar y dejar que las necesidades del cliente se antepongan a todo lo demás.
Un buen vendedor siempre identificará la necesidad y resolverá el problema en cuestión. Esto agrega un valor real a la interacción y lleva las ventas de una transacción a una relación donde ambas partes “se necesitan” mutuamente.

1. ambición; nivel de
2. Conocimiento de los conceptos básicos según lo enseñado por la Universidad de Capacitación de Ventas Grant Cardone – Aumente sus ventas

Además de todos los otros puntos, un gran vendedor no pierde tiempo y energía: sabrá a quién no vender y cuándo dejar de vender.