¿Debe un fundador de startup aprender más sobre ventas o sobre marketing?

Comenzar su propia empresa es un momento difícil, porque además de desarrollar las habilidades de su dominio experto (ya sea programación, ventas, finanzas), debe aprender sobre administración, marketing, ventas y más.

Al principio es abrumador, pero como fundador de una nueva empresa, necesita todo el conocimiento comercial que pueda obtener para tomar mejores decisiones.

Puede que no haya un “parche del emprendedor” definitivo, porque la forma en que haces las cosas depende de las habilidades que ya tienes, quién eres como persona y a quién invitas a trabajar contigo. Pero aprender las mejores prácticas en marketing y ventas le dará una base para crear un negocio escalable y generador de ingresos. El beneficio aquí es que no perderá tiempo tratando de reinventar la rueda y en su lugar implementará rápidamente métodos y procesos que han demostrado ser efectivos, y los ajustará a su estrategia general.

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No tenga miedo de abandonar el ciclo cuando abandone su dominio principal

Es posible que tengas miedo de perder tus habilidades más importantes cuando estés aprendiendo a lidiar con todos los problemas de un fundador incipiente.

Pero para que su empresa tenga éxito, solo tiene que participar desde el principio.

Ser menos experto en un dominio no debería ser demasiado perjudicial teniendo en cuenta que las habilidades y el valor que desarrollarás en el proceso de ejecutar tu propia empresa serán invaluables.

Obtenga más consejos prácticos de mi artículo sobre RightHello – “Camino definitivo hacia el éxito de ventas para programadores”

¿Cómo puedes mejorar en ventas y marketing?

Para empezar, aquí hay algunos clásicos de la comunidad de inicio que le proporcionarán una base básica para las ventas y el marketing:

  • Dale Carnegie – Cómo ganar amigos e influir en las personas – Transcripción de las conferencias de Carnegie sobre cómo construir y mantener relaciones en los negocios y más allá. Valor : un libro para todos para mejorar la comunicación personal y profesional. 288 páginas, lectura de aproximadamente 340 minutos, o <una hora al día durante 6 días.
  • Daniel H. Pink – Vender es humano – escrito en 2012, sobre el negocio de “mover a otros” en el que todos estamos, no solo el negocio de ventas en el que algunos de nosotros estamos. Valor : si tiene aversión a vender o sentirse incómodo al hacerlo, este libro te ayudará mucho. 272 páginas, lectura de aproximadamente 326 minutos, un poco más de una hora al día durante 5 días.
  • John Warrillow – Creado para vender – no se trata de ventas per se, más sobre cómo crear procesos de ventas y construir una organización que pueda vender, obtener ganancias y crecer sin su participación operativa. Valor : una estrategia para todos los fundadores que necesitan escalar las ventas de manera eficiente, sin microgestión de ventas todo el tiempo. 178 páginas, lectura de aproximadamente 200 minutos, o un poco más de una hora al día durante 3 días.
  • Geoffrey Moore – Crossing The Chasm – cómo las compañías tecnológicas deben manejar la transición de los mercados tempranos a los maduros. Valor : básicamente un plan de inicio tecnológico para el éxito. 211 páginas, lectura de aproximadamente 250 minutos, o una hora al día durante 4 días.
  • Aaron Ross – Ingresos predecibles – Aaron Ross fue pionero en el mejor enfoque para las ventas B2B hasta ahora. Valor : aprenda cómo se debe administrar un departamento de ventas eficiente, cómo prospectar, cómo atraer clientes y enviarles correos electrónicos fríos. 198 páginas, lectura de aproximadamente 240 minutos, o una hora al día durante 4 días.

Aprende todo lo que puedas

Aprenda a hablar con sus clientes, recopile comentarios, gane ofertas y comercialice su producto. Las primeras etapas definitivamente deben ser realizadas por los fundadores de nuevas empresas, contratar representantes de ventas en esta etapa significa despedirse de los beneficios de las ventas de los fundadores, sobre todo los valiosos comentarios e ideas sobre productos / servicios sobre quién se beneficia más de su solución.

Notas al pie

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Según muchas respuestas, ambas son cruciales, pero dadas sus diferentes funciones, proporcionan un “valor” diferente. Como analogía imperfecta, piense en el agua (ventas) y la comida (comercialización). Ambos son necesarios, y puedes sobrevivir sin uno por más tiempo, pero una salud robusta requiere una buena combinación de los dos.
Las ventas demuestran la tracción del mercado, generan efectivo a corto plazo (o permiten recaudar fondos) y brindan respuestas reales a la pregunta: quién está dispuesto a pagar por el producto y cuánto.
El departamento de marketing responde preguntas sobre lo que el producto puede y debe ser, cómo impacta el modelo de negocio, cómo las necesidades del cliente pueden segmentarse / modificarse y satisfacerse mejor.
En mi experiencia, las nuevas empresas sin ventas mueren jóvenes o están gravemente comprometidas; Las nuevas empresas sin marketing no tienen dirección y no optimizan su potencial de valoración.

Raj Kumar señala que las operaciones (lo que yo llamaría desarrollo de ofertas) son más importantes para una startup, lo cual es absolutamente cierto. Muchas personas piensan que necesitan comercializar y vender de inmediato, pero no se puede comercializar o vender una oferta a medias muy eficaz (créanme, lo intenté).

Dicho esto, suponiendo que la startup en cuestión ya tenga una gran solución por la que los clientes objetivo están dispuestos a pagar (lea “Running Lean” para llegar a este punto), creo que el marketing es de mayor valor que las ventas. Si su material de marketing puede articular el valor para los clientes objetivo para que se identifiquen con el producto y comprendan el precio, hace dos cosas:

  1. elimina a las personas que probablemente no compren y hace que otros llamen
  2. ya vende parcialmente al cliente potencial en el producto (solo necesitan hablar con alguien para asegurarse de que sea lo que esperan)

Una buena persona de ventas puede hacer estas cosas y cerrar al mismo tiempo, pero sin marketing pierden el tiempo hablando con personas que no quieren el producto y nunca lo harán. Un buen material de marketing también prepara a un vendedor para una llamada. Aún mejor, si el vendedor escribe el material de marketing, entenderá muy bien a su cliente objetivo, producto y precios.

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¡Ambos! Son diferentes, pero trabajan juntos de la mano. Como regla general, el marketing consiste en atraer clientes potenciales, generar reconocimiento de marca y comprender su grupo demográfico objetivo, mientras que las ventas se trata de cerrar el trato. Trabajan juntos de la mano, pero es importante que un fundador de startup entienda al menos un poco sobre ambos.

Sin embargo, esta es la precaución que agregaría: el fundador es responsable de la dirección general de la empresa y debe tener cuidado de no especializarse demasiado en un área en particular. Un fundador debe ser un generalista, pero las ventas y el marketing son áreas muy complejas. Idealmente, el fundador de una startup debería contratar a un vendedor y un experto en marketing. Es más eficiente para un fundador centrarse en las cosas que SOLO el fundador puede hacer y dejar el trabajo detallado a las personas que son especialistas en él.

Depende de lo que quieras! Algunas personas están almorzando una nueva startup solo porque quieren ser geniales, pero el problema no es ser genial. Se trata de comenzar un nuevo negocio. Bill Gates no tuvo ninguna posibilidad contra Steve Jobs en cuestiones técnicas y ¿qué podría hacerlo grande? Es un Guinness en los negocios.

No necesita tener muchos conocimientos y habilidades en ventas, pero lo que necesita es una gran visión en marketing. Hacer una aplicación es algo, hacer lo correcto para quién se necesita la sociedad es otra cosa. Ofrecer y producir nuevos productos no es el verdadero desafío en su nuevo negocio, los verdaderos desafíos serán los requisitos y las demandas.

Lo que estoy seguro es que no desea iniciar un negocio que debería cerrarlo en el futuro cercano. Si no tiene suficiente comprensión y la visión correcta en temas de marketing y branding, sucederá.

Además, un nuevo negocio no es solo desarrollar un nuevo producto, la mayor parte se trata de desarrollar el mercado, capturar, ocupar y mantener.

Un CEO y cofundador de una compañía debe responder a la creación y el desarrollo de su visión del mercado dentro de la empresa y también dentro del mercado.

El marketing debe ser el lenguaje común de su inicio.

Absolutamente sí. Pero al mismo tiempo, cuando eres una startup, el marketing no es clásico. Es una combinación de cosas que debe hacer como SEO y marketing web adecuado con combate cuerpo a cuerpo con ventas de guerrilla. Pero en cualquier caso, necesita saber lo que está haciendo por varias razones. Primero, cuando llegue el momento de contratar personal de marketing, conocerá mejor quién es el adecuado para usted. En segundo lugar, incluso los mejores productos fallan sin una comercialización adecuada. En mi espacio DevOps hay muchas compañías que están construidas por personas puramente técnicas. Y están atrapados tratando de destacarse en un mercado muy ruidoso.

La respuesta es sí: el desarrollo de negocios tiene especialistas que realizan funciones de marketing y ventas. Si un fundador no comprende completamente la máquina de ventas y marketing y cómo trabajan juntos, realmente necesita un cofundador o un CMO clave que lo haga.
El marketing sin ventas pierde muchas oportunidades excelentes, y pierde la capacidad de ser amigo debido a los comentarios en tiempo real.
Las ventas sin marketing son largas, brutales y rápidamente se vuelven desmoralizantes.

En una startup, las ventas y el marketing no son tan importantes como las operaciones. El fundador de Start debe concentrarse en las operaciones, especialmente las operaciones lean, controlando los costos de manera agresiva y entregando valor a los clientes a bajo costo. Debido a que el costo es todo lo que importa para una startup, no se puede entregar a los clientes a un alto costo, no es sostenible.

Ventas, sin duda. Las habilidades de ventas impregnan todo lo que hace un CEO de inicio. Él está vendiendo la compañía a posibles nuevas contrataciones, vendiendo la compañía nuevamente a inversionistas potenciales, vendiendo el sueño a los empleados cuando los tiempos son difíciles. Si se trata de un producto o servicio empresarial, en realidad está vendiendo el producto solo para comenzar. El marketing se trata de escala, pero nunca llegarás al punto de escala si tu CEO no puede vender.

¡VENTAS! Más exactamente, flujo de caja. Las ganancias retenidas no pagarán la factura de electricidad. El marketing es excelente para hacer que su idea salga a la luz, puede generar entusiasmo e interés, pero no lo ayudará a cumplir con la nómina. Generar ingresos y flujos de caja positivos son de suma importancia.

Absolutamente. Al menos un conocimiento superficial de cada parte del negocio es esencial para el propietario del negocio. Comprender los conceptos básicos de cada departamento es extremadamente importante si un propietario realmente debe administrar su propio negocio sin que su negocio sea dueño de él.

Las ventas son más importantes. Las empresas tienen relaciones de precio a ventas. No tienen relaciones de precio a comercialización (bueno, alguien razonablemente pondrá una palabra para el valor de la marca).

Vender descubre mucho de lo que el marketing podría hacer. ¿En qué preferiría confiar: comentarios de prospectos que califican directamente y gestionar su resistencia o una encuesta? Órdenes o tasas de canje de cupones?

La venta se puede calibrar para que coincida con todas las demás capacidades y competencias de la empresa. Mientras que el marketing corre el riesgo de ser demasiado exitoso y puede abrumar a todo lo demás, lo que lleva a que los clientes insatisfechos hagan cola. Es cierto que eso podría impulsar un aumento de precios y luego parte de esa línea desaparecería.

Si y no.

Debes aprender conceptos pero no intentar hacerlo tú mismo. Subcontratar !! Concéntrese en lo que es bueno y deje que una empresa de marketing con experiencia se concentre en lo que es bueno.

En las nuevas empresas no hay un / o. Todo es un y / ambos. Los fundadores deben tener capacidad en todos los frentes.

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