Sigo leyendo que las perspectivas han tomado alrededor del 60% de su decisión de compra antes de hablar con un representante de ventas. ¿De dónde viene?

Esto se popularizó durante el ascenso de Sales 2.0, a menudo de compañías como Hubspot que se especializan en ayudar a las empresas B2B a organizar y rastrear la distribución de contenido orientado a un propósito. La idea básica es que en la era de Internet social, las personas pueden hacer una tonelada de investigación autodirigida en línea antes de hablar sobre sus requisitos con un vendedor.

Como puede imaginar, esto debería variar enormemente según la industria, el precio, la complejidad de la venta, etc. También depende de cuándo comience a medir el compromiso. En una venta de nueva tecnología, incluso en un espacio de productos básicos como CRM, puede imaginar que el comprador pasaría por algo como esto:

  • Organizar requisitos. Si el comprador nunca ha comprado CRM antes (muy probablemente), entonces este es un nuevo aprendizaje para ellos. Tienen que hablar con un grupo de personas que usan CRM, luego construir algo así como un documento de requisitos, todo sin comprender qué conjunto de requisitos se encuentran más fácilmente en los paquetes de productos existentes.
  • Haga un balance del panorama de proveedores. ¡Buena suerte con eso! Con suerte, tropezarán con algo así como un cuadrante mágico de Gartner para ayudar a frenar alrededor del 50% de este trabajo. La decisión de alto nivel aquí es alinearse con el tipo de compañías que parecen especializarse en el tipo de compañía del comprador; entonces una pequeña empresa? ¿Negocios en línea? 10 vendedores? 100 vendedores? ¿Internacional? ¿Multiproducto?
  • Elija tres o más compañías para investigar. Con solo ir a sitios web, puede encontrar la mayor parte de la información que necesita para obtener el 90% de la evaluación de alineación de requisitos de características y soporte. Todo esto solía ser doloroso: tratar de obtener respuestas directas de los equipos de ventas que estaban motivados a ser cautelosos y sesgados para representar características que aún estaban en desarrollo, etc. Sin la presión social de trabajar con un equipo de ventas, el comprador puede busque información sobre las características en el sitio, verifíquela con estudios de casos y vea si están bien representadas, y obtenga una sensación de comodidad sobre la cartera de productos reales de cada empresa.
  • Cuando esté listo para comprar, hable con un vendedor. Ahora tiene preguntas finales sobre características, precios y soporte. Pero esto es confirmación, no investigación.

En una era previa a Internet, muchos vendedores de tecnología fueron glorificados como “folletos ambulantes”, cuyo trabajo consistía en distribuir información sin agregar valor. Ese ya no puede ser el caso. Alguien que simplemente pasa información y responde preguntas no agrega valor. Los compradores ahora están facultados para desarrollar sus requisitos, recopilar información relevante sobre productos o servicios, investigar a fondo el panorama de los proveedores y hablar con otros compradores, independientemente de los vendedores.

He leído muchas cosas similares. Recuerdo haber leído recientemente sobre la idea de que los compradores han pasado por al menos el 50 por ciento del proceso de compra antes incluso de comprometerse con cualquier representante de ventas.

Eso se debe en gran parte al marketing. La mayoría de los consumidores comprarán por dos razones:

  1. Por su propia iniciativa, porque necesitan / quieren algo. En términos generales, estos son los consumidores que desea atraer a través del inbound marketing. Digamos que necesitan un libro de texto. Desea ser la primera librería que se les ocurra porque ha desarrollado su marca con el tiempo. Si no piensan en su librería, y en su lugar se conectan en línea para buscar dónde pueden comprar el libro de texto, aún así desea que su sitio oficial sea una de las primeras páginas en las que ingresan.
  2. Impulsado por desencadenantes externos como la publicidad, convenciéndolos de que necesitan / quieren algo. Ahora, estos son los clientes que generalmente recibe a través de un fuerte marketing saliente, como anuncios de televisión. La idea es que vean lo que tiene que vender y se darán cuenta de que quieren comprarlo. O en B2B, por ejemplo, podría llamar a un cliente potencial y convencerlos de que se beneficiarán de invertir en su producto / servicio.

Y todo esto sucede antes de que cualquier representante de ventas oficial realice una presentación de ventas oficial.

Idealmente, los especialistas en marketing deberían ser capaces de generar clientes potenciales de alta calidad (por ejemplo, a través de la orientación inteligente o la crianza), y para el momento en que entregan los clientes potenciales a los representantes de ventas, esos clientes potenciales probablemente ya tengan alguna idea de si realmente son o no va a comprar cualquier cosa

Si desea obtener más información sobre las mejores prácticas en ventas y mercadotecnia, intente visitar nuestro blog de mercadotecnia en Tenfold , o siga a algunas de las personas en estas listas de los principales influyentes de ventas y mercadotecnia .

¡Espero que esto ayude!

De dónde viene esta estadística, no estoy seguro.

Pero es absolutamente cierto.

Los compradores ahora pueden realizar una amplia investigación sobre los productos mucho antes de que necesiten hablar con un representante de ventas. Además, con el aumento de la mensajería instantánea o los chats en vivo, puede obtener información rápidamente sin tener que realizar una llamada de ventas individual.

Esto significa que el sitio web de su empresa es una parte crucial de su estrategia de marketing.

La optimización de su sitio web para que pueda conectarse con posibles clientes potenciales antes de que lo hagan sus competidores lo convertirá en parte.

Como puedes hacer eso?

Con un software de identificación de visitantes del sitio web como Clickback WEB.

Clickback WEB puede identificar las empresas que visitan su sitio web y también proporcionarle información de contacto de los principales responsables de la toma de decisiones en esas empresas.

Eso significa que su equipo de ventas puede llegar a clientes potenciales antes que sus competidores; Establecer una relación y un canal abierto de comunicación con posibles clientes potenciales.

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Eso se debe principalmente al acceso a la información que los clientes tienen hoy en día.

El inbound marketing lo hizo posible al crear toneladas de contenido en torno a un problema / solución específico, permitiendo a los clientes investigar y formarse una opinión sobre cuál es la mejor solución a su problema, antes de hablar con cualquier persona dentro de su empresa.

Las empresas también se están volviendo más transparentes. Es difícil encontrar un sitio web de solución de software sin una página de precios aquí. Esa no era la verdad antes.

Además de lo que Jonathan Brill ha mencionado, desde el punto de vista de la compañía: el avance de la tecnología como los bots de chat compatibles con AI han hecho que los procesos como preventa y ventas sean casi automatizados.

Finalmente, se reduce a lo que está vendiendo, no todos los productos pueden pasar por los procesos diseñados con éxito, hay fricciones en algunas industrias, que se consideran saludables.

Pero, el juego siempre se puede jugar de manera inteligente.

“Una nueva investigación del Consejo de Liderazgo de Mercadeo de CEB muestra que los clientes comerciales potenciales utilizan cada vez más canales digitales para formarse opiniones sobre compras importantes. Los compradores comerciales de hoy no contactan a los proveedores directamente hasta que el 57 por ciento del proceso de compra esté completo. El desafío para los vendedores es ser presente en estos canales en todo momento con contenido que educa a los compradores y ayuda a guiar las decisiones comerciales “.

Evolución digital de B2B

Me gusta esta pregunta Este es el sitio web que le gustaría ver: El viaje del cliente hacia la compra en línea

Si desea una respuesta más detallada, específica de su empresa, hágamelo saber.

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