¿Cuáles son las principales razones por las cuales las organizaciones de ventas no logran sus metas y objetivos?

Ambas buenas respuestas y todas las razones válidas. Aquí hay algunos más que vienen a la mente:

1. Incapacidad para traducir la estrategia de ventas en tácticas de ventas.
2. No segmentar el mercado de manera efectiva y no comprender a.) Las necesidades de cada segmento, y b.) La mejor manera de articular la propuesta de valor para cada segmento
3. Comprensión insuficiente del valor (a largo plazo) de cada segmento y cómo se distribuye físicamente ese valor (es decir, por geografía), lo que a menudo resulta en la falta de alineación de los recursos con el valor
4. Los roles están mal diseñados o no son claros para los empleados y / o la combinación de roles no se alinea con la forma en que se realiza el trabajo (por ejemplo, muy pocos ingenieros de ventas)
5. Proceso de ventas ineficaz que involucra recursos de apoyo demasiado pronto o demasiado tarde (o nada) cuando la inversión es apropiada
6. Ausencia de planificación de cuentas.
7. Mala coordinación entre marketing y ventas (p. Ej., Materiales de comercialización, desarrollo de propuesta de valor por segmento, calendario de lanzamiento de productos)
8. Las prácticas de contratación atraen y emplean talentos inadecuados para el puesto

¿Qué me estoy perdiendo?

1. A las personas / consumidores / empresas no les gusta el producto.
2. Enfoque incorrecto de la venta. (llamadas en frío versus construcción de relaciones)
3. Objetivos incorrectos a los que apuntar (venta única vs valor de tiempo de vida)
4. Los vendedores no usan el producto ellos mismos.

Lo básico es sencillo.

  1. Los prospectos no ven la necesidad del producto (mal ajuste del producto)
  2. La organización de ventas (y la organización de marketing) no transmiten efectivamente una propuesta de valor convincente. (mensaje equivocado)

Mientras # 1 y # 2 no sean el problema, el resto se puede arreglar. Para solucionar todos los otros problemas que pueden hacer que una organización de ventas pierda sus objetivos, se requiere una medición y un refinamiento continuo del proceso de ventas.