¿Cómo gestionas un pequeño canal de ventas?

Hola,

Lamentablemente, no ha indicado la industria o el tipo de negocio en el que participa. Eso altera la forma en que administraría un equipo pequeño. ¿Está buscando hacer crecer la empresa o está contento de que permanezca en 10 personas? Si está buscando crecimiento, entonces necesitará algo que se amplíe.

Establecer la cultura de la empresa con respecto a un sistema CRM es un elemento crítico de su proceso de ventas internamente.

Se me acercan organizaciones, tanto grandes como pequeñas, que tienen problemas reales con la visibilidad de Pipeline y con la precisión de los pronósticos. Hay varios elementos que contribuyen a hacer esto, pero un buen CRM seguro puede ayudar.

# 1 Asegúrate de entrenar al equipo de ventas y ayudarlos, en lugar de solo pedir un número.

# 2 Asegúrese de saber quiénes son sus mejores prospectos (persona del comprador) y su equipo también los conoce: concéntrese en esas ofertas.

# 3 Comprenda sus números y ayude a su equipo a comprender para que no surja nada en la parte de atrás. Aquí hay una guía para algunos de esos números: http://bit.ly/1jJNctA

Si tiene pocos clientes potenciales entrantes, creo que es probable que sean de mayor valor y debe asegurarse de que todos y cada uno de los clientes potenciales se persigan correctamente y de manera oportuna. Eche un vistazo a Pipeliner CRM: software de gestión de canalizaciones de ventas

Con esto, hará un seguimiento de su velocidad de tubería para asegurarse de que esas ofertas se centren de manera oportuna y que realmente se estén siguiendo. También le mostrará las proporciones de ganancias (y las tasas de abandono) por etapa para que pueda ver si hay algún problema en su proceso de ventas. Todo lo cual puede ser cortado y cortado en cubitos por persona, equipo, fuente, etc. Eso se hace automáticamente de forma inmediata, por lo que no hay ninguna configuración que pagar.

Aquí hay una captura de pantalla del tablero:

Si mira el gráfico inferior central, puede ver si muestra sus etapas de ventas con el monto de $ en cada etapa. Esto es genial, ya que le mostrará un vistazo y los canales que bajan por la tubería, y le dará tiempo para reaccionar ante cualquier caída.

HTH. Envíenme un mensaje si desea hablar sobre cómo administrar su equipo de ventas.

Grande o pequeño, su canal de ventas ilustra la salud de sus ciclos de vida de ventas. Si está buscando mejorar la gestión de su canalización, primero examinemos sus diferentes etapas:

  • generación líder
  • crianza de plomo
  • calificación de plomo
  • cierre del trato
  • post venta

Monitorear minuciosamente su canal de ventas le permite identificar las áreas que necesita mejorar. ¿Sus ciclos de ventas tardan demasiado? ¿Sigue perdiendo clientes potenciales a medida que pasan por la tubería? ¿En qué etapas tarda demasiado el proceso? Por lo tanto, es crucial que redacte regularmente informes de canalización que muestren la cantidad y el valor del acuerdo por etapa.

Debe verificar cuatro métricas clave para poder determinar si su tubería está en forma:

  1. cantidad de ofertas
  2. tamaño promedio de las ofertas
  3. porcentaje promedio de ofertas cerradas
  4. tiempo promedio para cerrar tratos

Realice una evaluación de estas métricas con respecto a su capacidad de producción actual, métricas de la competencia y objetivos. Vea si hay etapas donde el movimiento está estancado. Examine esto con los embudos de ventas seleccionados para ver si hay obstáculos comunes al mover a los clientes por el embudo y a través de la tubería. ¿Carecen de información: datos, informes, pautas y otras cosas que pueden ayudar en la toma de decisiones? En Tenfold, hemos creado este libro electrónico que podría proporcionarle más información sobre este tema, los 100 principales influyentes de ventas. ¡Espero que esto ayude!

El control de su tubería comienza con su primer contacto con un nuevo cliente potencial. Después de abrir la conversación y despertar el interés del cliente potencial, pero antes de comenzar a programar la cita, confirme que está hablando con alguien que tiene autoridad para comprar. Visítelo aquí . Esto puede sonar a sentido común, pero una cantidad asombrosa de vendedores gastará una enorme cantidad de tiempo y energía buscando una pista solo para descubrir que han estado hablando con la persona equivocada.

En la práctica, es casi seguro que no puede salir y hacer estas preguntas delicadas tan temprano en la relación, por lo que tendrá que insinuar los límites. A menudo puede tener una idea de su presupuesto al preguntar sobre artículos similares que han comprado en el pasado, y puede tener una idea de su marco de tiempo al explorar el nivel de urgencia del cliente potencial.

Seguir adelante

Después de haber hecho el contacto inicial, el seguimiento es un factor importante para acelerar una venta hacia una conclusión feliz. Programe sus citas con prospectos lo antes posible y responda de inmediato a cualquier solicitud de información. Y no olvide llamar y enviar un correo electrónico el día antes de una cita con un recordatorio rápido de su visita.

Pruebas y demostraciones gratuitas

Cuando una perspectiva tarda en decidirse, intente colgar una zanahoria o dos. Las pruebas y demostraciones gratuitas son ideales para este propósito, ya que una vez que el cliente potencial haya utilizado su producto o servicio, es mucho más probable que se quede con él y realice la compra.

Rastrea tus perspectivas

Finalmente, haga un seguimiento de cuántas perspectivas tiene en cada etapa del proceso. Si tiene muchas ventas cercanas al cierre pero no tiene citas programadas, debe hacer muchas llamadas en frío. Si se encuentra en la situación opuesta, reduzca las llamadas frías y concéntrese en los retoques de investigación y presentación.

No olvide anotar también el presupuesto esperado para cada prospecto, ya que una venta realmente grande puede valer dos o tres pequeñas.