¿Hay alguna buena investigación sobre el costo de adquisición en entornos B2B a través de diferentes métodos?

Puedo agregar algunos conocimientos aquí, pero es posible que desee tomar una taza de café.

El costo de adquisición varía según el valor del producto o servicio que está vendiendo y la complejidad involucrada en llevar su mensaje al cliente potencial correcto. Después de eso, se reduce a una serie de relaciones de conversión que varían según el canal.

Aquí hay algunos canales de comercialización de b2b, tenemos una experiencia significativa de: –

1. Correo directo : agregue el costo de los datos, el diseño, la impresión, el franqueo, la impresión láser, la recopilación, el encerrado y el envío de cada artículo. En términos generales, si el retorno de la inversión de la actividad es probable que sea alto, el costo de lo anterior también aumenta, a medida que aumenta la calidad de la creatividad, los costos de envío, etc.

Usaría un costo de ejemplo de £ 0.70 por artículo en volúmenes más pequeños, teniendo en cuenta que el franqueo de segunda clase en el Reino Unido es más de £ 0.25 solo; también puede variar este elemento según su localidad. En grandes volúmenes en el Reino Unido, hay descuentos disponibles, como Mailsort, si se asegura de que los datos estén formateados correctamente y el correo esté ordenado por adelantado; verifique su compañía de correo local o su propio esquema.

Dado que el correo directo puede comunicarse directamente con un perfil seleccionado de la empresa y un tomador de decisiones específico, en el marketing b2b, este es ampliamente aceptado como el enfoque más específico disponible y un beneficio adicional es que actualmente, las perspectivas reciben menos correo directo que nunca antes , por lo tanto, si puede superar el desembolso inicial en la campaña, las estadísticas tienden a mostrar que el retorno de la inversión podría ser mayor que otros canales que ‘atraen’ la consulta del cliente (como Google pay per click u otros métodos de marketing en línea).

Los datos de correo generalmente se pueden comprar en una base de uso único o múltiple y, por lo tanto, si reutiliza el elemento de datos varias veces, el costo de adquisición se reducirá en campañas posteriores. Sin embargo, como el costo de envío de materiales y franqueo es alto, esto no sería tan significativo como con una campaña de marketing por correo electrónico.

Las tasas de respuesta típicas son inferiores al 1% para una campaña a gran escala, aunque esto se puede mejorar a través de un mejor perfil de datos y fuentes de datos más precisas.

2. Telemarketing : el costo de adquisición del marketing telefónico saliente difiere según con quién se comunique y cuán profunda sea la llamada a una organización. Nuevamente, esto puede calcularse simplemente.

Si utilizamos el costo de un operador subcontratado a un promedio de alrededor de £ 150 por asiento por día, simplemente necesitamos calcular el número de resultados probables que ese operador logrará durante el tiempo permitido. En promedio, si un operador necesita contactar a un tomador de decisiones de nivel superior, estos son más difíciles de contactar que un contacto a nivel de centralita, por ejemplo, por lo que aumenta el número de devoluciones de llamadas requeridas para alcanzar el contacto deseado. Esto lleva a menores tasas de conversión a una oportunidad. Si fuera posible contactar a 30 tomadores de decisiones en un día, esto equivaldría a alrededor de £ 5 por contacto de tomadores de decisiones. A nivel de centralita, puede ser posible contactar a 100 o más y, por lo tanto, esto equivaldría a alrededor de £ 1.50 por contacto.

Si el objetivo de la llamada es establecer una cita, nuevamente, dependiendo del producto o servicio, es probable que 30 contactos de tomadores de decisiones produzcan entre 1 y 3 citas por día y, por lo tanto, el costo probable por conjunto de citas sería entre £ 50 y £ 150. Por lo general, una de cada tres citas se reorganizará o cancelará, lo que lleva a un costo final de £ 75 a £ 200 + por cita.

En un entorno b2b, este tipo de costo de adquisición puede ser sostenible dependiendo del beneficio probable de cada cita y, una vez más, esto está influenciado por la tasa de conversión que es probable que logre. Los productos y servicios de mayor valor, generalmente tienen tasas de conversión más bajas. Si este no fuera el caso, saldrían de Ferraris de telemarketing. ¡Estoy seguro de que alguien lo ha intentado!

3. Marketing por correo electrónico : en términos de marketing por correo electrónico en frío, debemos tener en cuenta el costo del diseño, las pruebas y el envío, así como la gestión de las bajas y la verificación de rebotes. En general, la mayoría de las listas de marketing por correo electrónico disponibles comercialmente recibirán una tasa de rebote de entre 5 y 30%, dependiendo de la fuente original y la actualidad de la actualización. Sin embargo, esto puede ir mucho más alto en algunos casos. El rebote puede ser suave o duro (temporal o permanente) y no siempre es fácil saber cuál es el caso sin un análisis forense de los resultados de una campaña. En muchos casos, la tasa de rebote es imposible de calcular y, por lo tanto, está incluida en el precio.

En el área de marketing de b2b , las perspectivas de marketing por correo electrónico se pueden seleccionar a través de la elaboración de perfiles a nivel de empresa, generalmente esto es por clasificación de sector (SIC), el número de empleado, el tamaño de la empresa o, alternativamente, a través del rol de trabajo de toma de decisiones con el que desea ponerse en contacto. Los costos varían según el método de captura utilizado. Si esto es a través de la captura de los resultados de una encuesta prospectiva detallada, el costo es generalmente más alto, hasta £ 1 por uso de correo electrónico en algunos casos, para una lista de especialistas.

Otra consideración es cuántas veces desea contactar al cliente potencial. Las direcciones de correo electrónico generalmente se proporcionan con licencia para un solo uso o uso múltiple, hasta 12 usos durante un período de 12 meses. Esto afectará significativamente el costo de adquisición, ya que la prima por uso múltiple no suele ser tan alta, en comparación con el uso único, y las estadísticas tienden a indicar que puede tomar hasta 13 correos electrónicos para que un cliente potencial responda, mientras que con el correo directo generalmente es se calcula que será más como 7. Si compra datos para 12 usos en un período de 12 meses, puede dividir el costo inicial por 12 para obtener el costo por envío. Esto se relacionaría directamente con el negocio que maneja desde una campaña y, por lo tanto, su costo de adquisición.

Las tasas de respuesta para el marketing por correo electrónico son generalmente mucho más bajas que el correo directo, aunque el costo de las campañas puede ser 10 veces menor, lo que lleva a un mejor retorno de la inversión.

Si le dicen que los datos son para uso ilimitado o puede tomar posesión de ellos, tenga en cuenta que otros pueden tomar esto literalmente y, por lo tanto, algunos usuarios los enviarán por correo electrónico todos los días. Si los datos tienen un uso limitado, esto es realmente una ventaja para el comprador, ya que es mucho menos probable que se use en exceso y esto podría reducir su costo de adquisición.

Si puede calcular el valor potencial de por vida de un cliente (es decir, cuánto gastará durante todo su tiempo como cliente suyo), entonces puede comenzar a evaluar la relación entre el costo de adquisición y el rendimiento total de inversión.

En el espacio b2b, dependiendo de su producto o servicio, miraría cada canal y probaría en consecuencia. Como regla general, la mayoría de los elementos en la adquisición de b2b tienen un costo por unidad, por lo que siempre que esté midiendo los resultados contra el costo de cada canal, el costo de adquisición debería ser bastante fácil de calcular.

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