¿Qué son las ventas salientes y entrantes?

Ahora, el marketing entrante, en comparación con el marketing saliente tradicional, es bastante diferente, de la misma manera que las ventas entrantes son bastante diferentes de las ventas salientes . Hay una serie de grandes contrastes.

Cuando piense en algunas de las diferencias entre las ventas salientes y las ventas entrantes, comience con el viaje del comprador moderno .

Piense en cuánto han cambiado las decisiones de investigación y compra de sus clientes, y otros hábitos. Aquí es donde hay muchas similitudes entre la metodología de marketing entrante y la metodología de ventas entrantes . Ambos se centran en cuánto han cambiado los hábitos de las personas.

El lanzamiento del iPhone original en 2007 se considera en gran medida como el comienzo del punto de inflexión para la adopción generalizada de dispositivos móviles.

Casi al mismo tiempo, el ancho de banda móvil se hizo mucho más rápido. Las aplicaciones mejoraron mucho. La adopción de motores de búsqueda y la adopción de redes sociales realmente despegó para la tormenta perfecta de por qué todo esto cambió.

Mucho antes de eso, los equipos de ventas solían pasar mucho tiempo respondiendo preguntas de clientes potenciales y clientes. Pero a los compradores ya no les gusta ir a los representantes de ventas para obtener respuestas a las preguntas si pueden evitarlo.

Los compradores prefieren obtener respuestas de los motores de búsqueda y las redes sociales . Y como los compradores modernos pueden encontrar respuestas a sus preguntas en motores de búsqueda como Google y Bing, o con asistentes como Siri, Alexi y Cortana, o en plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn , pueden obtener responde por todo el lugar.

Por lo tanto, ha habido un cambio en el poder a medida que los motores de búsqueda, las redes sociales, los dispositivos móviles y la nube se han vuelto cada vez más convencionales. Este cambio ha cambiado el poder a lo grande de vendedores a compradores.

El inbound marketing coincide con la forma en que las personas investigan y toman decisiones de compra, y proporciona respuestas útiles en el momento exacto en que alguien hace la pregunta.

Sin embargo, y esto es muy importante, muchos equipos de ventas No he alcanzado esa visión. Muchos equipos de ventas viven en el pasado . Realmente no coinciden con la forma en que los humanos modernos compran productos y servicios, y la forma en que el viaje del comprador ha cambiado tan radicalmente.

Entonces, lo que termina sucediendo: su empresa no se descubre en absoluto en las primeras partes del viaje del comprador. Para cuando un cliente potencial habla con alguien de su equipo de ventas, ese cliente potencial ya ha hecho que otra persona establezca una relación de asesor de confianza con él, porque esa persona se ganó un asiento en la mesa mucho antes y pudo enmarcar con éxito todo el Criterios de compra de una manera que apilaron las cubiertas en favor de su empresa.

Cuando su empresa es encontrada tan tarde, su equipo de ventas está pisando agua de inmediato. Entonces, ¿qué puede hacer de manera diferente con la metodología de ventas entrantes para ayudar a que esto funcione mucho mejor?

Obtenga más información cuando descargue: 3 oportunidades de crecimiento de ingresos
Su negocio puede faltar

Ventas salientes / tradicionales

Las ventas tradicionales están muy centradas en el vendedor. Es un enfoque que se basa en captar la atención interrumpiendo lo que la gente está haciendo, diciéndoles por qué deberían estar interesados ​​en lo que usted ofrece y luego esperando que hagan una compra en el acto.

¿Funciona? A veces.

Sin embargo, funciona en contra del ciclo de compra natural que las personas usan hoy en día y ya no es muy eficiente.

  • Llamadas en frío

La mayoría de los vendedores tradicionales llegan a clientes potenciales mediante llamadas frías o enviando correos electrónicos fríos. No solo no son solicitados, sino que interrumpen lo que está haciendo la perspectiva y son totalmente molestos para la mayoría de las personas.

La gente quiere hacer su propia investigación antes de hablar con un vendedor, por lo que esto es contrario a la intuición. No es que no queramos ser persuadidos para hacer una compra, sino que solo queremos hacer nuestra debida diligencia primero. Luego le daremos al vendedor la oportunidad de convencernos.

  • Porteros de información

Las tácticas de venta tradicionales generalmente dependen de proteger la mayor cantidad de información posible, hasta que el cliente potencial se haya convertido en un cliente. La idea es que si su empresa brinda demasiada información, la gente no tendrá que pagarle.

Obviamente, esto no se aplica a todas las empresas, especialmente a aquellas que venden productos en lugar de servicios. Sin embargo, las ventas tradicionales con productos también tienden a presionar a las personas a comprar sin ser transparentes acerca de las fallas del producto.

La información es ampliamente accesible y las personas pueden encontrar lo que quieran, por lo que bien podría ser usted quien los ayude.

La gente quiere hacer negocios con personas, no con una corporación sin rostro. La sociedad moderna exige transparencia de las empresas y, francamente, la transparencia no se combina bien con las ventas tradicionales.

  • La echada guionizada

Las ventas tradicionales tienen que ver con la cuota de ventas. Es por eso que las empresas que usan ventas tradicionales tienden a confiar en un tono estático para eliminar a las pocas personas que realmente están dispuestas a hacer una compra a un extraño que las llama al azar no solicitadas.

Además de ser molesto, un lanzamiento estático con guión es francamente insultante porque no aborda las preocupaciones u objetivos individuales del cliente potencial. Es como si fueran solo otro número, no una persona con profundidad y rasgos únicos.

Ventas entrantes

A diferencia de las ventas tradicionales, las ventas entrantes tienen que ver con las necesidades y preocupaciones del comprador. En lugar de interrumpir lo que la gente está haciendo y tratar de hacer una venta rápida, con las ventas entrantes atraes compradores potenciales a tu marca en su horario.

Usted integra su estrategia de ventas con el viaje natural del comprador que la gente toma, en lugar de tratar de ir en contra de él.

Al igual que la narrativa entrante, un enfoque entrante de ventas es una estrategia a largo plazo. No verá un aumento en las ventas de la noche a la mañana, pero sus resultados serán más exponenciales que lineales.

  • Atrayendo perspectivas con contenido

El proceso de ventas entrantes comienza con la atracción de clientes potenciales al sitio web de su marca mediante la creación de contenido valioso y de alta calidad.

En lugar de levantar un teléfono, las personas recurren a Google cuando quieren encontrar información sobre algo.

Por lo tanto, su contenido (blogs, libros electrónicos, páginas de destino, etc.) reemplaza la llamada en frío. Sin embargo, la principal diferencia es que las personas en el otro extremo de la línea lo buscan para su información, no son solo un número anónimo en una lista.

Con las ventas entrantes, está dando valor antes de pedir algo a cambio; Establecer experiencia y crear conciencia sobre su marca y producto.

  • Ser transparente

A diferencia de las ventas tradicionales, la transparencia en realidad complementa el enfoque entrante de las ventas. Con las ventas entrantes, está compartiendo todo su conocimiento con clientes potenciales para ayudarlos a tomar decisiones informadas, ganar su confianza y respeto, y en última instancia, sus negocios. Muchas empresas se sienten incómodas con esta estrategia, ya que “revela sus secretos”, pero esto es un error.

Eche un vistazo a nuestra agencia, por ejemplo. A decir verdad, un cliente potencial podría suscribirse a nuestro blog y aprender todo lo que necesita saber sobre el inbound marketing y simplemente hacerlo por sí mismo, pero nuestros clientes no nos contratan porque no saben cómo hacer inbound marketing. Nos contratan porque no tienen el tiempo ni los recursos.

Están pagando por la conveniencia de no tener que contratar y capacitar a un equipo de marketing entrante y la seguridad de que el trabajo se realizará perfectamente desde el principio.

Nos complace regalar tanta información como sea posible porque este contenido le da más credibilidad a nuestros servicios. Cuanto más ayudamos a las personas de forma gratuita, más probable es que vean el valor de pagar nuestros servicios premium.

En el mercado actual, la transparencia y la información son muy demandadas y altamente recompensadas. Incluso si su marca tarda en adoptar este enfoque, tendrá competidores que no lo son y ahí es donde se verá su personalidad.

  • Aprovechando el conocimiento del comprador

Con las ventas entrantes, sus representantes siempre buscan clientes potenciales antes de contactarlos. La conversación de ventas gira en torno a su personalidad de comprador y su situación específica.

Este enfoque no solo es agradable y reflexivo, sino que tiene sentido. Al identificar los problemas que enfrenta su cliente potencial o los objetivos que desea lograr, puede posicionar su marca como la solución en su conversación de ventas. Sin conocer esta información de antemano, o identificarla al principio de la conversación, no puede distinguir su marca como la mejor opción para ellos.

Con las ventas entrantes, tan maravilloso como es, requiere mucho esfuerzo y, a veces, dinero. La publicidad de pago por clic (PPC) tomará tiempo para configurarse y evolucionar constantemente, así como una gran cantidad de dinero en efectivo para pagar un motor de búsqueda o plataforma social para sus anuncios.

Search Engine Optimization (SEO) requiere una gran cantidad de trabajos continuos, incluida la creación de contenido, la creación de enlaces, etc.

Básicamente, con las ventas entrantes, los clientes potenciales llegan a usted, ya sea a través de una llamada telefónica, un correo electrónico, una publicación en las redes sociales. Sea lo que sea, el plomo viene a ti.

Las ventas salientes son cuando vas a ellas. Una técnica popular del pasado es la llamada en frío (algo que odio).

Soy un gran fanático de las ventas salientes. Con las ventas salientes, esto, por supuesto, también lleva tiempo y dinero, sin embargo, es mucho más fácil de automatizar con la gran cantidad de herramientas en el mercado. Aquí hay un proceso que usamos para nuestra estrategia de salida (y en ningún momento incluye llamadas en frío).

En primer lugar, utilizamos una herramienta de prospección llamada Sales Umbrella.

Esta es una nueva plataforma que encuentra direcciones de correo electrónico corporativas directas para usted. Esto se realiza a través de un proceso en tiempo real. Una especie de codificación de protocolo de enlace de servidor a servidor donde sus servidores se dan la mano con los servidores de sus posibles clientes y captura su correo electrónico corporativo por usted.

Esto respaldará nuestra estrategia de generación de leads de correo electrónico saliente frío. Esto es rapido. Barato. Previsible. Podría seguir.

Lo primero que hace que el correo electrónico saliente frío sea un gran ejercicio de generación de leads es profundizar en sus perfiles de cliente ideales. El mejor lugar para esto tiene que ser LinkedIn.

Luego utilizará la herramienta Umbral de ventas para obtener direcciones de correo electrónico. He estado probando este software durante varias semanas y tengo que decir que, para una nueva herramienta, ¡los creadores han hecho absolutamente su tarea!

Bastante simple de usar. Simplemente agregue clientes potenciales (sus perfiles de clientes ideales) de LinkedIn a la plataforma Sales Umbrella y esta herramienta encontrará su dirección de correo electrónico corporativa.

He hablado con el equipo allí y su hoja de ruta se ve genial para ser honesto, con el objetivo de ser la mejor herramienta de ventas todo en 1. Actualmente están creando automatización de correo electrónico, CRM y muchos otros dispositivos para ello. Estoy muy emocionado de ver a dónde van, así que mantendré actualizada a la comunidad de Quora.

Para obtener acceso, todo lo que hice fue solicitar acceso en el sitio web de Sales Umbrella, así que le sugiero que haga eso y vea cómo le va.

Software de automatización de correo electrónico

Una vez que tenga estos correos electrónicos, necesitará un sistema de automatización de correo electrónico (al menos hasta que Sales Umbrella lance el suyo). Herramientas como ToutApp, Boomerang y Outreach son buenas, pero hay muchas por ahí, así que investigue. Esto lo ayudará a automatizar totalmente su alcance de correo electrónico y hacer un seguimiento de los correos electrónicos a los clientes potenciales que no responden al primer correo electrónico, al segundo, al tercero, etc.

Software de CRM

Lo mismo con las herramientas de CRM. Algunos líderes incluyen Salesforce.com, Pipedrive, Zoho, HubSpot, Sugar. Una buena herramienta de CRM lo ayudará a administrar todos sus clientes potenciales y ventas, así que elija con prudencia. Aquí es donde mantendrás un control sobre todo lo que es importante.

También soy un gran admirador del modelo de Ingresos previsibles de Aaron Ross. Aquí está la portada de su libro si quieres leerlo. Por supuesto, se puede comprar en Amazon. Habla sobre el proceso de salida en frío y la técnica de referencia para el contenido de su correo electrónico. Gran lectura

Además, eche un vistazo a Aaron durante un discurso para hablar sobre varios métodos para la generación de leads que ayudarían a su proceso de salida.

Como puede ver, tan grande como fanático de las ventas entrantes, lo cual es enormemente importante, soy un fanático aún mayor de las salidas.

Hola,

El concepto de ventas salientes y entrantes es bastante fácil de entender. Déjame intentar explicarte lo mejor que pueda. En primer lugar, es importante comprender que el concepto de ventas entrantes y ventas salientes es desde la perspectiva de la empresa.

Tomemos un ejemplo de una empresa de telecomunicaciones. Entonces, ha comprado un nuevo teléfono y desea comprar una tarjeta SIM para activar los servicios de llamadas, mensajes y datos. Usted se acerca a una empresa de telecomunicaciones, XYZ de su elección, ve los diversos planes que ofrece y elige el que mejor se adapte a sus necesidades. Pagas y disfrutas de los servicios. Para la compañía de telecomunicaciones, XYZ, usted es una venta entrante .

Ha pasado un tiempo y te das cuenta de que los servicios de XYZ no son tan buenos como pensabas que serían. Recibes una llamada de una compañía competidora ABC (competidor de la compañía de telecomunicaciones que estás usando actualmente). Hablas con el representante de ABC y él te da mejores opciones, mejor cobertura y todo lo que dice que realmente te gusta y decides cambiar a ABC. Finaliza todo con ABC y ahora ha cambiado su proveedor de servicios de telecomunicaciones. Para ABC, usted es una venta saliente .

En conclusión, si te acercas a una empresa por su producto o servicio, eres una venta entrante para esa empresa. Sin embargo, si una compañía se acerca a usted promocionando su producto o servicio y usted continúa y compra lo mismo, usted es una venta saliente para la compañía. Espero que esto responda tu pregunta 🙂

Las ventas salientes a veces implican hacer llamadas frías a clientes potenciales en una lista, aunque a menudo los representantes de llamadas de clientes potenciales han demostrado previamente la demanda de un producto al participar en el contenido de una marca, completar un formulario, enviar un correo electrónico a una empresa o hacer una llamada previa a una empresa.

Inbound Sales es el proceso de enfocarse en compradores individuales y sus necesidades personales, puntos de dolor, frustraciones y objetivos. Como vendedor entrante , es esencial que priorice las necesidades del comprador antes que las suyas.